"Técnicas de negociación del FBI": 3 conceptos básicos, combinados con escenarios de la vida real para que los comprenda en segundos
Técnicas prácticas de negociación enseñadas por un ex negociador de rehenes del FBI.
Última actualización:2026-02-18
sobre este libro
| título del libro | Nunca divida la diferencia Técnicas de negociación del FBI |
| autor | Chris Voss |
| tipo | 溝通談判 |
Técnicas prácticas de negociación enseñadas por un ex negociador de rehenes del FBI.
¿Por qué vale la pena leer este libro?
- ★ Utilice el "etiquetado" para hacer que la otra persona se sienta comprendida
- ★ "Preguntas de calibración" Deje que la otra parte le ayude a resolver el problema
- ★ "No" es más poderoso que "Sí"
Tabla de contenido
1. Utilice el "etiquetado" para hacer que la otra persona se sienta comprendida
Diga lo que siente la otra persona: "Parece que sientes..." Una vez que la gente se siente comprendida, su actitud defensiva disminuirá.
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Escena real
Cuando hables con tu jefe sobre un aumento salarial, no digas directamente "Quiero un aumento salarial". Comience diciendo: "Sé que el presupuesto de la empresa es muy ajustado en este momento y esta oportunidad puede ponerlo en una posición difícil..." La actitud defensiva del jefe disminuye instantáneamente y está más dispuesto a escuchar lo que tiene que decir.
2. "Preguntas de calibración" Deje que la otra parte le ayude a resolver el problema
En lugar de decir "no", pregunte "qué puedo hacer...". Lanza la pelota al oponente y deja que lo resuelva.
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Escena real
El cliente exige la entrega la próxima semana, lo cual sabes que es imposible. No diga "No hay manera", diga "¿Cómo podemos ajustar el alcance para lograr la calidad que desea dentro de este tiempo?" La otra parte comenzará a llegar a un acuerdo por su cuenta.
3. "No" es más poderoso que "Sí"
Dejar que la otra persona diga "no" le hará sentir en control, lo que facilitará la cooperación en el futuro.
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Escena real
No preguntes "¿Crees que esta solución es buena?" (demasiada presión). En lugar de eso, pregunte: "¿Crees que hay algo irrazonable en esta dirección?". La otra persona dice "No", lo que en realidad equivale a decir "Sí", pero yo me siento mucho más cómodo.
Centrarse en la organización
- 1 Utilice el "etiquetado" para hacer que la otra persona se sienta comprendida
- 2 "Preguntas de calibración" Deje que la otra parte le ayude a resolver el problema
- 3 "No" es más poderoso que "Sí"
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