Los 7 conceptos básicos de "Piensa rápido, despacio", combinados con escenarios de la vida real, te permiten ver a través de las trampas de tu cerebro.

"Agrega 10 yuanes por un artículo más", dices que sí casi sin pensar. Esta es la respuesta automática del sistema: Parece un buen negocio, así que lo compré. Pero si activas el Sistema 2, piénsalo: ¿realmente necesitas ese segundo trago? Lo más probable es que no sea necesario.

El entrevistador ha emitido un juicio sobre usted en los primeros 30 segundos (Sistema 1), y el resto del tiempo simplemente busca evidencia para "verificar" esta intuición. Esta es la razón por la que la vestimenta y las líneas iniciales son tan importantes: lo que quieres es explotar el Sistema 1 de tu oponente, no luchar contra él.

Al tomar la misma ruta hacia y desde el trabajo, puede pensar en cosas mientras conduce (conducción autónoma del Sistema 1). Pero cuando conduces en una ciudad desconocida, tienes que concentrarte en leer las señales de tráfico (el Sistema 2 se hace cargo) y te sientes muy cansado cuando llegas a tu destino.

Una chaqueta, cuyo precio original era de 12.000 dólares, está a la venta por 3.600 dólares. Crees que tienes una ganga. Pero si tiene un precio inicial de NT$3.600, se podría pensar que es demasiado caro. Ese “precio original” es el ancla: te hace pensar que estás ahorrando $8,400, pero lo que realmente deberías preguntarte es: ¿esta chaqueta vale $3,600?

La primera casa que te muestra la inmobiliaria tiene un precio de 18 millones, y la siguiente que miras tiene un precio de 12 millones, lo que parece muy barato. Un agente inmobiliario inteligente le mostrará primero la casa "más cara", de modo que su ancla psicológica esté alta y cada casa posterior le parezca un buen negocio.

Durante la entrevista, RR.HH. le pregunta "¿Cuál es su salario esperado?" Si primero dice 45.000, la otra persona utilizará esto como ancla para continuar la discusión. Por otro lado, si el oponente abre primero a 38.000, le resultará difícil saltar a 50.000. Quien lanza el número primero fija el ancla.

Si compra una acción de TSMC a 600 yuanes y baja a 480 yuanes, se muestra reacio a venderla, porque si la vende, "confirmará" una pérdida. Pero si se agarra fuerte, es posible que siga cayendo. Por otro lado, si sube a 650 yuanes, estará ansioso por vender porque tiene miedo de "perder" las ganancias. Esta es la razón por la que los inversores minoristas siempre "obtienen pequeñas ganancias y pierden grandes sumas".

No has visto Netflix durante tres meses, pero aun así no cancelas a pesar de que te cobran 390 yuanes al mes, porque "¿Qué pasa si quieres verlo más tarde?". La cancelación se siente como perder y la renovación es como mantener el status quo. Estás gastando 390 yuanes al mes para comprar la ilusión de “sin pérdidas”.

La comida libre ya estaba llena en un ochenta por ciento, pero pensando que "si no comías lo suficiente, sería una pérdida", me obligué a comer tres platos más. No estás disfrutando de la comida, estás escapando del "sentimiento de pérdida" y, como resultado, te sientes incómodo y, de hecho, sufres una pérdida mayor.

La tasa de supervivencia a cinco años de las pequeñas y medianas empresas en Taiwán es menos de la mitad. Pero casi todos los emprendedores sienten que obtendrán la mitad del éxito. No es que no debas iniciar un negocio, pero debes darte cuenta de que tu confianza puede exceder con creces la tasa de éxito real y que el control de riesgos debe ser más estricto.

Más del 90% de los fondos activos a nivel mundial no logran superar el índice a largo plazo. Pero la mayoría de los inversores minoristas que eligen sus propias acciones sienten que "soy diferente a ellos". El exceso de confianza hace que usted opere con frecuencia, persiga máximos y venda mínimos, y su desempeño generalmente será peor a medida que se agregan tarifas de manejo e impuestos.

El supervisor preguntó: "¿Cuánto tiempo llevará completar este caso?" Dijiste dos semanas, pero al final tomó un mes. No es que seas vago, es que los humanos están programados para subestimar el tiempo que llevará completar una tarea (la falacia de la planificación). La próxima vez que haga una estimación, primero piense en "cuánto tiempo tomó estimar los resultados en dos semanas" la última vez y utilice datos históricos para corregirlo.

Cuando un accidente aéreo aparece en las noticias, uno siente que los aviones son peligrosos. Pero estadísticamente hablando, volar es cientos de veces más seguro que andar en motocicleta. Conduces una motocicleta todos los días pero no tienes miedo porque los accidentes de motocicleta no aparecen en los titulares. La disponibilidad hace que las "cosas memorables" parezcan más peligrosas.

Un colega gana 20.000 yuanes comprando un billete raspable, así que inmediatamente vas a comprarlo también. Pero ignoraste cuántas veces compró y falló, y también ignoraste que el valor esperado de Lotto es negativo. Un claro ejemplo de éxito te hace pensar que las probabilidades son mucho mayores de lo que realmente son.

Cada mes en IG, la gente comparte su maravillosa vida al dejar sus trabajos, viajar por el mundo y trabajar y vacacionar en el extranjero. Empiezas a sentir que "todo el mundo lo está haciendo". Pero lo que no se ve es que la mayoría de las personas que dejan sus trabajos tienen dificultades para encontrar trabajo cuando regresan, pero nadie ha escrito al respecto.

El estudio encontró que para las latas marcadas con "compra limitada de 12 latas por persona", una persona promedio compraría 7 latas; para latas sin límite de compra, una persona promedio compraría solo 3 latas. El número de límite de compra crea un marco: "12 es el monto de compra normal", y su comportamiento está enmarcado.

Si el negocio dice: "Sólo te ahorra el coste de beber una taza de café al día" (50 yuanes al día), piensas que no es caro; pero si dice: "La prima anual es de 18.250 yuanes", dudará. La misma cantidad de dinero parece pequeña cuando se divide en un día, pero parece grande cuando se suma a un año. Este es el poder de los marcos.

Su supervisor dice: "Su desempeño ha aumentado un 15% este año". Estás feliz, pero él dice: "Aún te falta un 20% de tu objetivo". Estás deprimido. La verdad es exactamente la misma, pero el encuadre positivo te motiva y el encuadre negativo te hace querer rendirte. Los buenos directivos saben cómo utilizar marcos para motivar, no para desanimar.

Cinco días de viaje gratis en Japón, en realidad llovió dos días, un día me perdí y hice cola hasta que me dolieron los pies. Pero el último día, la vista nocturna desde la Torre de Tokio fue impresionante (pico), y comiste un delicioso ramen en el aeropuerto en el camino de regreso (buen final), así que lo que recuerdas es "ese viaje fue increíble".

La comida en un restaurante era mediocre, pero al pagar la cuenta, el dependiente le entregó un pequeño pastel para decirle “gracias por venir”. Llegas a casa con una impresión sorprendentemente buena del restaurante. Lo mismo ocurre con el helado de 10 yuanes que vende IKEA: un final dulce para disimular la molestia de perderse en la tienda.

Lleva tres años en la empresa y en las últimas dos semanas ha hecho un buen traspaso, ha invitado a todos a cenar y se ha despedido sinceramente. Sus colegas lo recordarán como "un gran colega". Por el contrario, si resulta desagradable, tres años de buenos resultados quedarán eclipsados por la impresión final.