"FBI 협상 기법" 3가지 핵심 개념, 실제 시나리오와 결합하여 몇 초 만에 이해할 수 있음

전 FBI 인질 협상가가 가르치는 실용적인 협상 기술.

FBI 협상 기법 결코 차이를 나누지 마십시오 의사소통과 협상 크리스 보스

마지막 업데이트:2026-02-18

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이 책에 대해서

전 FBI 인질 협상가가 가르치는 실용적인 협상 기술.

이 책이 왜 읽을 가치가 있나요?

상대방이 어떻게 느끼는지 말해보세요. "당신이 느끼는 것 같군요..." 사람들이 일단 이해받고 있다고 느끼면 그들의 방어력은 떨어질 것입니다.

실제 장면
상사에게 급여 인상에 관해 이야기할 때 "급여 인상을 원합니다"라고 직접적으로 말하지 마세요. "지금 회사의 예산이 매우 빡빡하다는 것을 알고 있고, 이번 기회가 당신을 어려운 위치에 놓을 수도 있다는 것을 알고 있습니다..."라고 말하면서 시작하십시오. 상사의 방어력은 즉시 낮아지고, 그는 당신의 말을 더 기꺼이 듣게 됩니다.

"아니요"라고 말하는 대신 "내가 무엇을 할 수 있나요..."라고 물어보세요. 공을 상대에게 다시 던지고 상대가 알아내도록 하세요.

실제 장면
고객이 다음 주에 배송을 요구하는데 이는 불가능하다는 것을 알고 있습니다. "방법이 없습니다"라고 말하지 말고 "이 시간 내에 원하는 품질을 달성하기 위해 범위를 어떻게 조정할 수 있습니까?"라고 말하십시오. 상대방은 스스로 타협하기 시작할 것입니다.

상대방이 "아니요"라고 말하게 하면 상대방이 자신을 통제하고 있다는 느낌을 갖게 되어 나중에 협력하기가 더 쉬워집니다.

실제 장면
"이 솔루션이 좋다고 생각하시나요?"라고 묻지 마세요. (너무 많은 압력). 대신 "이 방향에 불합리한 부분이 있다고 생각하시나요?"라고 물어보세요. 상대방이 "아니오"라고 말하는 것은 실제로 "예"라고 말하는 것과 같지만 나는 훨씬 더 편안함을 느낍니다.